La radio, cuando se hace bien, puede ser una herramienta maravillosa para hacer marketing en pequeños negocios. Ya descubrimos en Gananci, las claves para atraer clientes de calidad a nuestro negocio, ahora iremos un paso más allá. Por eso hemos recopilado varios consejos que podrían ayudarte a usar esta poderosa herramienta en la estrategia de marketing de tu emprendimiento.
- Obtén números adicionales (conocidos comúnmente como: extensiones virtuales) y usa uno diferente para cada uno de tus campañas – la gente dirá “Escuché de ustedes en la radio” pero lo más seguro es que no recuerde en qué estación o publicidad en específico obtuvo tu número (como alternativa puedes reenviar tu numero a través de varias extensiones rastreables). Así, todos los números alternativos irán tu sistema de telefonía personal para ser contestados aunque las líneas estén ocupadas.
- Tan pronto como contestes el teléfono, obtén el nombre, número de teléfono y correo de la persona. Necesitaras esta información para poder construir una base de datos de tus clientes.
- Todos los días haz una lista de todas las llamadas perdidas y no recibidas. Llama a cada una de vuelta y gentilmente pregunta “Saludos, no nos dimos cuenta que llamo a nuestras oficinas. ¿Cómo podemos ayudarle?”
Te sorprenderás con el número de personas que llamaron pero se arrepintieron o que algo las distrajo y colgaron. Por supuesto, termina la llamada de inmediato educadamente sino quieren hablar o no recuerdan haberte llamado.
- Realiza muchas preguntas abiertas antes de intentar hacer preguntas personales. Como por ejemplo: “¿Qué te gustaría mejorar de tu casa?”, ¿Cuál fue problema que tuviste con tu (cocina/baño/escritorio?, etc.
- Registra todo: llamadas, cantidad de llamadas por hora, llamadas por publicidad, duración de las llamadas, cuales estaciones y campañas publicitarias son las que están funcionando, negociaciones y ventas obtenidas, y así sucesivamente. Con esta información, realiza los ajustes necesarios en tu campaña publicitaria frecuentemente. Asegúrate de negociar con la estación de radio la capacidad de realizar cambios una vez iniciado tu contrato con ellos.
- Prefiere la estación o programa de radio que mantenga a los usuarios enganchados incluso a través de su publicidad. Por ejemplo: programas deportivos (la gente se queda a escuchar las puntuaciones de los equipos), clima y trafico, programas de opinión, entre otros en lugar de un programa que solo tenga música sin moderación. No tiene caso realizar publicidad, si la gente va a cambiar la estación en el momento en el que empiezan los comerciales.
- Muchas estaciones de radio te darán menciones adicionales si patrocinas sus secciones del clima. También puedes obtener espacios en la versión para internet de la estación.
- Considera comprar un espacio para realizar un programa de conversación donde tú mismo respondas preguntas relacionadas con tu campo de experticia. Ofrece a la gente la posibilidad de llamar con sus preguntas. Y utiliza el tiempo en el aire para colocar tu propia publicidad antes y durante las pausas publicitarias.
- Si estás usando una campaña para concertar citas con tus clientes, coloca a una persona encargada de confirmarlas. Las llamadas de confirmación incrementan tu tasa de asistencia y la persona ya confirmada obtendrá valiosa información que son se discutió en la llamada original.
- Cerciórate de darle toda tu información de contacto a los clientes que se comuniquen contigo, deberás proveer a cada llamada entrante con el nombre de alguien con quien pueden contactar directamente en tu oficina por si tienen alguna pregunta y la dirección de tu sitio web.
- Ofrece concertar una cita en cada llamada. Si la persona que llama te dice que te llamará de vuelta, quizás no tengas otra oportunidad.
- La mayoría de las llamadas de posibles prospectos empiezan con preguntas indirectas: “¿Cuál es el nombre de tu compañía?” O, ¿poseen un sitio web? No las omitas, estas son preguntas de interesados. Casi nunca alguien te llamará y te dirá “¡Quiero contratarte! O “¡Quiero comprar tu producto!” Obtén su información de contacto y hazlos comprometerse con tus productos y/o servicios.
¿Cuántas veces al día debería reproducirse mi mensaje publicitario para que sea efectivo?
La frecuencia dependerá del número de respuestas positivas generadas. Intenta que tu anuncio principal sea repetido al menos 4 veces al día para empezar, siempre y cuando puedas costearlo. La repetición siempre es buena. Por eso sugerimos que también patrocines anuncios como el tráfico y el clima – esto hace que tu marca llegue ahí afuera a un precio potencialmente bajo.
Otra cosa que puede ayudar, es grabar y reproducir versiones alternativas del mismo comercial básico. Intenta que un moderador te entreviste y usa tus comentarios personales en la publicidad. Algunas veces, un formato de entrevistas quizás sea más económico que repeticiones continúas y funciona igual de bien, especialmente si es complementado con tus propios comerciales.
Vigila las horas de tus mensajes publicitarios, (hemos visto como algunas estaciones ofrecen jugosos contratos publicitarios a emprendedores novatos y al momento de que estos revisan la propuesta se dan cuenta que sus anuncios correrán antes de las 7 AM o después de las 10 PM). Un gran comercial es inútil si nadie lo puede escuchar.
SI están disponibles, trata de que tus anuncios sean programados a las hora de trafico pico y durante programas de opinión populares o de deporte. Cualquier representante de una estación de radio decente debería ser capaz de decirte cuáles son sus estadísticas demográficas, audiencia por programa, dúa y hora, entre otros datos relevantes. Asegúrate de que tu campaña está claramente definida. Y crea un equilibrio entre tiempo y cantidad. La negociación es un aspecto clave.
Algunas veces, es posible negociar reproducciones adicionales de tu publicidad como “flotantes” (comerciales adicionales usados para llenar los espacios abiertos y sin vender de la programación de la radio – puede que otras estaciones de radio manejen otra terminología) de manera adicional a los que ya tienes programados a plazo firme.
Rota entre estaciones y programas. Por ejemplo, coloca más publicidad en programas de charla política en época de elecciones, apuesta por los deportes y los programas de opinión deportiva durante las temporadas del deporte de moda en tu región.
Frecuentemente podrás hacer que los moderadores o comentaristas de los programas de entrevistas graben una versión de tu publicidad con su propia voz y estilo característicos (quizás tengan que pagar una pequeña cuota por “talento”).
Contesta a tus llamadas
Es muy importante que captures la chispa inicial de interés de las personas que llamen. Ten a la mano la programación de tus anuncios publicitarios y prepara a tu personal para que esté listo para contestar tus teléfonos cuando estén en el aire. Prueba tu sistema telefónico con anticipación a cada uno de estos momentos.
Si tus anuncios están al aire antes o después del horario normal de oficina, reenvía las llamadas a los teléfonos móviles (considera pagarle a la persona que contesta estas llamadas, una comisión o bonificación si llamada se convierte en una cita o venta, de esa manera obtendrás voluntarios). Nunca dejes llamadas sin contestar durante el horario normal de oficina, considera en contratar o entrenar un personal dedicado a contestar estas llamadas.
Recuerda: Tú quieres que todos tengan una gran percepción o imagen de tu empresa, y esta “percepción” se empieza a forjar desde el momento que ellos escuchan y responden a tu publicidad. Solo tendrás una oportunidad para forjar una buena primera impresión.